开新店或新网点，怎样估算保本收入？

先确定要比较的收入和成本

将计划覆盖的网点、期间和销售渠道写清楚。下面的例子比较一个新直营网点的月度经营贡献，收入与成本均按不含增值税口径；销售额指扣除本期已确认退货和折让后的净销售额。收入口径不是订单总额，也不是一定已收到的现金。

变动成本随销售增加而变化，如商品销售成本、按销售额计提的渠道与履约费。固定支出是既定经营规模内每月需要承担的租赁、人员等支出；超过现有产能后新增人员或仓储，固定支出可能跳到新的水平。费用如果有保底加提成，要分别拆开，不能整笔归入一种。

先算贡献率：

贡献率 = 1 − 各项与销售额相关的变动成本占比。

在收入结构和成本比例稳定、贡献率大于零的假设下：

覆盖所列月度固定支出所需销售额 = 月固定支出 ÷ 贡献率。

这是一种管理测算：如果没有纳入折旧、利息、所得税、总部费用或其他支出，结果不能称为完整净利润保本点。美国小企业管理局的保本分析说明也把固定成本、变动成本和销售价格放在同一模型中。

一个新网点：每月需要多少销售额？

假设一家经营消费品的企业计划设立新的直营网点。根据预算，在预计规模内每月固定支出包括：租赁与基本能耗 18 万元、人员及雇主成本 35 万元、固定外包及管理支出 12 万元、按月采购且不随销量变化的推广服务 10 万元，合计 75 万元。

假设各项不含税的变动成本占净销售额比例分别为：商品成本 60%、渠道及履约费 10%、其他随销量发生的费用 5%，合计 75%。这组比例已经按本例销售结构估计，实际应依据商品组合、退货和协议重新测算。

贡献率 = 1 − 60% − 10% − 5% = 25%。

覆盖上述月固定支出的净销售额 = 75 万元 ÷ 25% = 300 万元／月。

如果某个月净销售额为 400 万元，按同一比例计算，销售贡献为 400 万元 × 25% = 100 万元；减去所列固定支出 75 万元，还剩 25 万元。该余额尚未扣除未列入预算的折旧、融资费用、所得税及总部成本，不能当作网点净利润。

达到 300 万元，需要多长的爬坡期？

新网点很少从第一天就进入稳定状态。假设前四个月的净销售额依次为 150 万、220 万、280 万、350 万元，贡献率和每月固定支出保持不变：

表内金额均为万元；本月贡献指扣除所列固定支出后的经营贡献。

第 4 个月虽然超过月度门槛，前几个月累计差额仍未补回。这个累计数是按收入与成本口径计算的经营贡献差额，不直接等于银行账户缺口；要做资金安排，还要放入实际收款、采购付款、工资、租金、税款和借款还本日期。

如果装修和设备在开业前另需支付 150 万元，也要单列开业现金支出、相关资产摊销或折旧及库存采购安排，避免既把全部装修款直接算成当月费用，又重复扣除折旧。这里的月度固定支出尚未包含折旧，因此 300 万元不是覆盖全部会计成本的门槛；也不能简单地把表内累计差额当成完整资金需求。

换一个情景再决定

先检验最影响结果的两个假设：

• 销售结构变化：低毛利商品占比增加、渠道费或退货影响提高时，重新计算贡献率。若贡献率降至 20%，同样 75 万元固定支出需要 375 万元月净销售额。
• 固定支出跳升：达到一定订单量后需增加人员、仓储或设备时，在新的销量区间重算固定支出，不沿用原来的 300 万元。

此外，把最慢回款日与工资、供应商货款和税款的付款日放到同一条时间线上。预计收入可以支持模型比较，但不能当作已经到账的资金。有关收付款时间和资金缺口，可继续阅读现金安排指南。

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